Привести покупателя карточку и довести до заказа

Проанализируйте карточки конкурентов и определите целевые метрики

Не существует универсальных показателей CTR и конверсии: они зависят от конкретного товара. Поэтому ваша первая цель — найти свою целевую планку. Для этого проанализируйте карточки прямых конкурентов

Что делать

1.
Найдите 3–5 прямых конкурентовВбейте в поиск Wildberries запросы, по которым продаётся ваш товар, и возьмите карточки в вашем ценовом сегменте
2.
Откройте отчёт «Сравнение карточек» и сопоставьте данныеСравните фото, инфографику, видео, цену, отзывы и конверсии по запросам. Вы также увидите товарооборот конкурента и распределение его остатков по регионам
3.
Зафиксируйте лучшие значения CTR, конверсии и ценыЦель — достичь CTR, конверсии и цены не хуже, чем у выбранного лидера. Используйте эти значения как ориентир на следующих шагах

Найдите этап воронки, на котором теряете покупателей

Воронка — это путь покупателя от просмотра карточки до выкупа. На каждом этапе часть покупателей уходит. Ваша цель — найти этап, на котором теряется больше всего клиентов, и починить его

Что делать

1.
Определите товары-локомотивыИспользуйте ABC-анализ, чтобы определить 10–20 топовых товаров, которые приносят 50% выручки. Это позволит сфокусировать усилия на самых ходовых товарах
2.
Откройте отчёт «Воронка продаж» и проанализируйте этапыСравните свои показатели с метриками конкурентов, которые нашли на предыдущем шаге, и найдите этап, который показывает худшие относительно конкурента значения. Это и есть ваша точка роста
3.
Оцените расширенную статистику в WB ПродвиженииПомимо показателей воронки продаж здесь вы можете посмотреть поисковые запросы, средние позиции и ассоциированные конверсии

Оцените, видят ли покупатели товар

Метрика «Показы» отражает, сколько раз вашу карточку увидел потенциальный покупатель. Это самых верх воронки. Ваша цель — стабильный ежедневный прирост показов без провалов из-за out-of-stock

Что делать

1.
Проверьте наличие товараТовар должен быть в наличии в достаточном количестве — это влияет на позиции карточки в выдаче
2.
Поработайте над факторами ранжированияПроверьте срок доставки до покупателя: чем ближе товар к покупателю, тем выше индекс локализации и позиции в выдаче. Устанавливайте конкурентные цены и участвуйте в акциях
3.
Запустите продвижениеДля начала распределите источники трафика: примерно 30% — из поиска, 70% — на полках. В поиске «горячий» трафик, поэтому его меньше, а полки дают более дешёвый охват, поэтому показов здесь больше. Когда увидите, как сработало продвижение, определите своё рабочее соотношение по источникам трафика

CTR: узнайте, кликают ли покупатели по карточке

CTR — это доля кликов от показов. Чем выше CTR, тем больше трафика на этапе воронки и потенциальных покупателей, заинтересованных в вашем товаре. Ваша цель — CTR не ниже конкурента-лидера

Что делать

1.
Оцените CTR в отчёте «Воронка продаж» за месяцCTR в этом отчёте считается и по органике, и по продвижению
2.
Запустите A/B-тесты главного фотоГлавное фото — один из главных факторов, который влияет на то, кликнет ли покупатель на карточку. Проведите тест и определите, какой вариант показывает лучший CTR
3.
Повышайте рейтинг и набирайте отзывыЗадача — набрать больше 100 отзывов и улучшить рейтинг до 4,8 и выше. Именно такие показатели хорошо работают на кликабельность карточки

Добавления в корзину и заказы: доводят ли карточки до покупки

Покупатель уже смотрит товар, и задача карточки — довести его до покупки. Сделать это дешевле, чем привести новый трафик в карточку. Ваша цель — конверсия в корзину и заказ не ниже конкурента

Что делать

1.
Проработайте все элементы карточки товараПодробно, но ёмко расскажите о товаре: сформулируйте УТП, добавьте от 10 фото в карусель, 2–4 фото сделайте с инфографикой, в которой укажите главные характеристики товара. Заполните размерную сетку
2.
Следите за сроками доставкиДержите срок доставки не более 2 дней. Покупатели редко готовы ждать товар дольше, а значит, они могут уйти к конкурентам, которые доставят быстрее
3.
Устанавливайте конкурентную цену и участвуйте в акцияхРегулярно отслеживайте цены конкурентов, чтобы оставаться в рынке. Участвуйте в акциях, чтобы предлагать покупателям выгодные цены

Запустите и ведите продвижение

Когда карточка готова и уже конвертирует покупателей, запустите кампании по продвижению. Они масштабируют то, что уже работает. Если же запустить продвижение на слабую карточку, потратите бюджет впустую

Что делать

1.
Выберите режим управления компаниейКлючевые товары продвигайте через Ручную ставку, а новые артикулы — через Единую ставку. Чтобы прирост показов был устойчивым, поднимайте ставки на 5–10% каждые 2–3 дня
2.
Усиливайте то, что даёт заказыНаберите от 7 000 показов на конкурентных ставках, исключайте кластеры с CTR < 1,5%, усиливайте те кластеры, которые приносят заказы. Помните про соотношение источников трафика из шага 3
3.
Отслеживайте долю затратСледите, чтобы доля затрат на продвижение не превышала ту, что вы заложили в юнит-экономике
4.
Снова оцените воронку продажКогда наберётся достаточно данных, снова оцените воронку продаж — посмотрите, на каких этапах теперь уходят покупатели, и почините их