Воронка продаж на Wildberries — это путь клиента от первого взгляда на карточку товара до выкупа. Он состоит из 5 основных шагов:
покупатель видит вашу карточку,
кликает по ней и изучает,
добавляет товар в корзину,
оформляет заказ,
получает товар и выкупает его.
Этот путь называют воронкой, поскольку на каждом этапе часть клиентов уходит: показов много, переходов меньше, добавлений в корзину, оформлений и выкупов ещё меньше.
Например, карточку увидели 10 000 пользователей на Wildberries → только 1 000 из них кликнули на неё → 250 добавили товар в корзину → 125 оформили заказ → 25 покупателей получили его и забрали домой.
Воронка продаж помогает увидеть, на каком этапе люди уходят → предположить и проверить, почему так происходит → понять, как удерживать покупателей
Где смотреть воронку продаж на Wildberries
Чтобы построить воронку, сначала нужно вычислить метрики: число показов, переходов в карточку, добавлений в корзину, заказов, выкупов и так далее. Затем собрать по ним воронку продаж.
Продавцу на Wildberries не нужно это делать вручную. Всё есть на портале продавца в отчёте «Воронка продаж».
Чтобы изучить отчёт, зайдите в раздел «Аналитика» → Аналитика продавца → Воронка продаж
Там вы увидите 2 версии отчёта, которые позволяют отслеживать поведение покупателей на всех этапах: «Сравнение с периодом» и «Сравнение с площадкой».
Первая версия позволяет сравнивать текущие и прошлые показатели своего магазина. Она включает график и таблицу.
График иллюстрирует динамику метрик: показов, переходов в карточку, добавлений в корзину и в «Отложенные», заказов, выкупов и не только.
Таблица собирает цифры. Её можно настроить под себя — поменять расположение колонок или убрать ненужные, а готовый отчёт выгрузить в Excel.
Вторая версия помогает отслеживать сезонность товаров и сравнивать свои метрики с обобщёнными сведениями других продавцов.
Как использовать отчёты, рассказали в инструкциях «Сравнение с периодом» и «Сравнение с площадкой»
Как оценивать воронку продаж
Чтобы оценивать движение покупателей по воронке продаж, используют показатель «конверсия» из отчёта «Воронка продаж» — это процент клиентов, которые перешли с одного этапа воронки продаж на другой:
из просмотра в карточку — это конверсия в переход, или CTR,
из карточки в корзину — конверсия в корзину,
из корзины в заказ — конверсия в заказ,
из заказа в выкуп — конверсия в выкуп, или процент выкупа в отчёте на Wildberries.
Посмотрите запись эфира «Как выявить и решить проблемы в воронке продаж на Wildberries», чтобы понять, как анализировать воронку на Wildberries и находить точки роста на каждом этапе
Как влиять на воронку продаж
Чтобы ответить на этот вопрос, важно в деталях изучить каждую конкретную ситуацию.
Вот несколько базовых действий.
Много показов, но мало кликов → пробуйте менять главное фото, проверяйте цену, копите отзывы и повышайте оценку.
Много кликов, но мало заказов → убедитесь, что все характеристики полные и понятные, улучшайте описание, добавляйте видеообзоры, подчёркивайте уникальные преимущества товара, прорабатывайте блок «Вопросы и ответы», копите положительные и развёрнутые отзывы.
Много заказов и мало выкупов → проверяйте упаковку и соответствие реального товара его описанию, фотографиям и видео в карточке.
Чтобы создавать привлекательные и продающие карточки товаров, изучите сборник бесплатных материалов «Как оформить карточку товара» и посмотрите запись эфира «Разбор карточек товара — ключ к успеху»
Дополнительные материалы
Отчёт на портале продавца WB Partners «Воронка продаж»
Статья «Как растут показатели с бесплатным отчётом „Воронка продаж“»
Инструкции, как использовать отчёт «Воронка продаж. Сравнение с периодом» и «Воронка продаж. Сравнение с площадкой»
Запись эфира «Как выявить и решить проблемы в воронке продаж на Wildberries»
Сборник бесплатных материалов «Как оформить карточку товара»
Запись эфира «Разбор карточек товара — ключ к успеху»
