АВС- и XYZ-анализы — это ранжирование товаров по прибыли и спросу. Эти исследования помогают правильно проанализировать ассортиментную матрицу и вовремя убрать неудачные позиции. Без них управление кабинетом превращается в интуитивное гадание.
Что такое ABC-анализ
В основе ABC-анализа лежит принцип Парето: 20% товаров приносят 80% выручки. Он позволяет разделить товары на 3 группы по их вкладу в результат — обычно по выручке, прибыли или сумме закупок.
Группа А — самые ценные позиции, или «локомотивы». Это 20% товаров, которые приносят 80% выручки.
Группа B — со средней ценностью позиции, или «середняки». Это 30% товаров, которые приносят 15% выручки.
Группа C — наименее ценные позиции, или «балласт». Это оставшиеся 50% товаров, которые приносят всего 5% выручки.
Товары из группы А «делают» ваш кабинет, из группы B поддерживают объём, а из группы С часто просто занимают место на складе.
Такая классификация переворачивает мышление. Вместо того чтобы размазывать внимание и бюджет тонким слоем по всем 100% товаров, вы начинаете видеть, куда нужно направить ресурсы для реального роста.
Как провести ABC-анализ самостоятельно
Сделать анализ можно самостоятельно в Excel или Google Таблице. Процесс займёт не больше часа, но даст пищу для размышлений на месяцы вперёд. Достаточно выполнить несколько действий:
выгрузить отчёт по продажам за последние 3–6 месяцев в разделе «Аналитика» → Отчёты → Ежедневная динамика и анализ продаж,
рассчитать долю каждого товара в общей выручке,
➗ Доля в выручке, % = Выручка товара ÷ Общая выручка всех товаров × 100
отсортировать список по убыванию,
вычислить накопительный итог: суммировать доли сверху вниз,
определить группы товаров: позиции с накопительным итогом до 80% отнесите к группе А, 81–95% — к группе В, 96–100% — к группе С.
Например, продавец заработал 200 000 рублей за 3 месяца, проанализировал выручку по каждому товару и определил их группы:
Как пользоваться отчётом «Ежедневная динамика и анализ продаж», рассказали в инструкции на портале продавца WB Partners
Когда провели ABC-анализ, что делать дальше
Провели ABC-анализ → сделайте промежуточные выводы → ответьте на 3 главных вопроса.
Выводы:
Товары группы А — проверьте потенциал, сравните с предметами других продавцов, решите, получится ли увеличить выручку.
Товары группы В — пройдитесь по основным составляющим карточки: SEO, визуал, цена, отгрузки, рейтинг. Проверьте, всё ли сделано качественно. Если нет, то доработайте. Не исключено, что после изменений и актуализации сведений товар перейдёт в группу А.
Товары группы С — выясните, почему они попали сюда. Пройдитесь по основным составляющим карточки, посмотрите, всё ли сделано качественно: SEO, визуал, цена, отгрузки, рейтинг. И проверьте спрос, актуальность и сезонность товара в целом.
Вопросы:
Куда направить рекламный бюджет? Вливать деньги в товары группы С бессмысленно — они не окупят вложения. Реклама должна работать на группу А, чтобы выжимать максимум из их потенциала.
Как избежать Out-of-stock, то есть ситуации, когда товар группы А заканчивается? Расставьте приоритеты в поставках: предметы группы А всегда должны быть на складе с запасом, товары группы С можно поставлять по остаточному принципу.
От чего пора избавиться? Если товар месяцами висит в группе С, он не просто бесполезен — он опасен. За его хранение вы платите маркетплейсу, а вложенные в закупку средства «заморожены». Лучшее решение — распродать, чтобы вернуть оборотные деньги и закупить бестселлеры, и больше не закупать.
Теперь про XYZ-анализ. Его часто проводят вместе с АВС-исследованием, чтобы увидеть ситуацию с ассортиментом целиком. Дело в том, что АВС-анализ не учитывает сезонные колебания и влияние других факторов.
Что такое XYZ-анализ
XYZ-анализ позволяет оценить товары по спросу и разделить их на другие 3 группы: X, Y, Z. Он показывает, насколько значимо на продажи влияют внешние факторы: сезонность, рекламные кампании, тренды.
Группа X — товары со стабильным спросом. Их объём продаж меняется не больше чем на 10% от месяца к месяцу.
Группа Y — товары с нестабильным, но предсказуемым спросом. Их объём продаж меняется не больше чем на 10–25%.
Группа Z — товары с непредсказуемым спросом. Их объём продаж не меняется больше чем на 25%.
Процент, на который меняется спрос, называют коэффициентом вариативности
Как провести XYZ-анализ самостоятельно
XYZ-анализ, как и ABC-исследование, можно сделать самостоятельно. Внесите в таблицу те же товары и выберите тот же период, которые изучали при АВС-анализе, следуйте шагам:
разбейте период по месяцам: если выбрали первые 3 месяца нового года, то на январь, февраль и март,
укажите выручку по каждому товару за каждый месяц в периоде,
рассчитайте коэффициент вариативности для всех позиций,
➗ Коэффициент вариативности, % = Стандартное отклонение выручки за период ÷ Среднее значение выручки за период × 100
Коэффициент вариативности можно вычислить с помощью встроенных формул в таблице: СТАНДАРТОТКЛОНП (диапазон ячеек с выручкой) / СРЗНАЧ (диапазон ячеек с выручкой)
отсортируйте коэффициенты вариативности по возрастанию,
определите группы товаров: позиции с коэффициентом до 10% отнесите к группе X, 11–25% — к группе Y, от 26% и больше — к группе Z.
Чем сильнее «прыгает» выручка, тем больше коэффициент вариативности
Вернёмся к примеру, где продавец заработал 200 000 рублей за 3 месяца. В его случае анализ спроса будет выглядеть так:
Получается, что товар 1 и 2 продавались стабильно хорошо, их можно закупать в таком же или бóльшем количестве. Товар 3 — немного хуже, поэтому лучше выяснить причины колебаний. Продажи товаров 4 и 5 — очень нестабильные, стоит выбрать более длительный срок, повторить анализ и затем решить судьбу этих позиций.
Аномальные всплески могут быть сезонным спросом. И он — вполне предсказуемое явление. Изучите статью «Совет по аналитике: какие товары закупать перед новым сезоном», чтобы понять, как оценить этот спрос и предложить то, что покупатели действительно готовы купить
Когда провели XYZ-анализ, что делать дальше
Провели XYZ-анализ → сделайте промежуточные выводы.
Товары из группы X нужно держать под рукой, для предметов из группы Y важно найти баланс — планировать, учитывать сезонность и другие факторы, чтобы не хранить лишнее, а позиции из группы Z лучше продавать по предзаказу.
Как совместить результаты ABC- и XYZ-анализов
Когда провели оба анализа, совместите результаты в одну таблицу.
Товары из групп АХ и ВХ хорошо продаются, спрос легко прогнозировать. Это самые ценные товары, они всегда должны быть в наличии с приличным запасом. Можно расширить ассортимент и подумать, как ещё поднять продажи.
AY и BY хорошо продаются, но спрос то высокий, то низкий. Стоит выяснить, что влияет на всплески. Если причина в сезонном спросе, то нужно учитывать сезон и закупать предметы с небольшим запасом именно под него.
AZ и BZ хорошо продаются, но спрос невозможно спрогнозировать. Можно закупать и постоянно контролировать запасы, или пробовать работать под заказ.
СХ приносят немного прибыли, но спрос стабильный. Такие стоит закупать в небольших и точных количествах — строго под спрос.
CY приносят мало прибыли, и спрос нестабильный. Чаще всего такие позиции лучше закупать под заказ, чтобы не переплачивать за хранение.
CZ — самые нерентабельные позиции, их можно смело выводить из ассортимента и больше не закупать.
Дополнительные материалы
Инструкция по отчёту «Ежедневная динамика и анализ продаж»
Статья «Совет по аналитике: какие товары закупать перед новым сезоном»
